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Knigge-Tipps für Neulinge im Erwachsenenhandel
Wenn Sie ein Kleinsteinzelhändler oder ein kleiner Hersteller in dieser Branche sind, haben Sie sich vielleicht schon einmal übersehen oder unterschätzt gefühlt, einfach aufgrund der wahrgenommenen Größe Ihres Unternehmens.
Neue kleine Unternehmen werden oft abgetan, nicht beachtet oder skeptisch betrachtet, vor allem aufgrund der historisch hohen Umsatzraten für aufstrebende Einzelhandelsunternehmer im Bereich der Erotikartikel.
Bevor Online-E-Commerce-Plattformen wie Shopify verfügbar wurden, waren schlüsselfertige White-Label-Websites für Sexspielzeug eine effiziente Lösung. Viele Menschen mit wenig oder gar keiner Erfahrung im Einzelhandel für Erwachsene sahen große Dollarzeichen und fragten sich, wie sie ein Stück vom Kuchen abbekommen könnten. Ein White-Label-Shop war eine schnelle, kostengünstige Option, um schnell zu starten. Einige White-Label-Websites profitieren immer noch von der frühen Einführung dieses Modells, aber viele sind wieder ausgestiegen, als sie feststellten, dass der ROI mehr Zeit und Mühe erfordert, als sie erwartet hatten.
"Für Neulinge ist es notwendig, die nuancierte Sprache des B2B-Einzelhandels für Erwachsene zu entschlüsseln, um sich in der Kultur der Branche zurechtzufinden.
Nachdem man immer wieder beobachtet hat, wie neue Unternehmen sterben, ist es nicht verwunderlich, dass Produktlieferanten und Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit auf Start-ups oder Unternehmen mit geringen Umsätzen verwenden und mehr Zeit und Energie auf Kunden verwenden, die schnelle, wiederkehrende Umsätze generieren, die sich positiv auf das Endergebnis auswirken. Infolgedessen werden neue E-Commerce-Unternehmen heute oft von Leuten, die ihnen eigentlich helfen sollen, nach dem Motto "Ich glaube es erst, wenn ich es sehe" behandelt.
Neben kleinen E-Commerce-Neugründungen ohne SEO- oder Influencer-Budgets werden z. B. die Inhaber von Home-Party-Geschäften in der Hierarchie der Großhandelskonten häufig als unbedeutend eingestuft, da viele von ihnen ihr Geschäft als Nebenerwerb gegründet haben. Ich habe beobachtet, wie viele leidenschaftliche Home-Party-Besitzer ihr Geschäft aufgegeben haben, weil die zeitlichen Verpflichtungen für ihre Hauptbeschäftigung und/oder ihre Familien schließlich ihre unternehmerischen Ambitionen überwogen. Ein Geschäft aufzugeben bedeutet nicht unbedingt, dass jemand dünnhäutig oder unfähig ist, seine Ziele zu verwirklichen. Der Anruf eines unterstützenden Kundenbetreuers kann den entscheidenden Unterschied bei der Weiterverfolgung ausmachen.
Leider hat sich die ablehnende Haltung gegenüber Klein- und Kleinstunternehmen in der Kultur unserer Branche festgesetzt - "Kultur" sind die unausgesprochenen Regeln, die bestimmte Verhaltensweisen bestimmen. Sie kann sich auf Messen und/oder in verschiedenen Stadien der Beziehungen zu Produktlieferanten manifestieren.
Für Neulinge ist es notwendig, die nuancierte Sprache des B2B-Einzelhandels für Erwachsene zu entschlüsseln, um sich in dieser Kultur zurechtzufinden. Dies ist jedoch kein schneller oder einfacher Prozess. Die Branche ist engmaschig, kann aber auch sehr wortkarg sein, wenn es um Umgangsformen, bewährte Verfahren und die Dynamik von Geschäftsbeziehungen geht. Leider haben diejenigen, die in den Einzelhandel für Erwachsene einsteigen, kein Handbuch, das sie anleitet. Viele von uns lernen durch Erfahrungen aus erster Hand, indem sie Kollegen beobachten, sich mit einem Branchenveteranen anfreunden oder durch den klassischen Klatsch und Tratsch. Dennoch gibt es Zeiten, in denen wir alle in verschiedenen Phasen der Lernkurve auf "Schnellvorlauf" drücken wollen.
Ich behaupte nicht, alle Antworten zu kennen - es sei denn, es geht um Katzen -, aber ich habe die folgenden Tipps als hilfreich für meine Großhandelskonten und meine persönlichen Erfahrungen als Großhandelskundenbetreuer empfunden. Die Entschlüsselung einiger der subtileren Hinweise sollte neuen Einzelhändlern dabei helfen, Zeit mit Vertriebsmitarbeitern zu sparen, häufige Frustrationen auf beiden Seiten zu lindern und/oder den langfristigen Geschäftserfolg für alle Parteien zu verbessern.
Anregungen und Erkenntnisse für neue Einzelhändler für Erwachsene:
Für diejenigen, die ihr erstes Geschäft aufbauen, ist es völlig in Ordnung, wenn sie alles auf einmal tun, um den Betrieb aufzunehmen, einschließlich der Akquisition eines Großhandelskontos. Tun Sie jedoch Ihr Bestes, um eine steuerliche EIN-Nummer und/oder eine Wiederverkaufserlaubnis zu erhalten. Steuer-EIN-Nummern können Sie kostenlos online beantragen. Je nach Region ist in einigen Bundesstaaten auch keine Geschäftslizenz erforderlich.
Gehen Sie in Ihrem Antrag für den Großhandel so detailliert wie möglich vor. Neben Ihrer EIN weisen eine Website-Domain und mindestens ein Social-Media-Kanal darauf hin, dass Sie aktiv sind. Einige Anbieter bevorzugen Bewerber mit EIN-Nummern, einer Website-Domain und/oder einem physischen Standort.
Identifizieren Sie Ihr Zielpublikum. Erstellen Sie ein Profil Ihrer Zielkunden, um deren Beweggründe und Probleme zu erfahren. Die Identifizierung einer E-Commerce-Kernzielgruppe ist hilfreich, um den Produktauswahlprozess zu steuern, Ihr Unternehmen in einem sehr überfüllten Markt zu positionieren und als Anker für Ihre langfristige Geschäftsvision zu dienen. Für neue Ladenbesitzer, die ein bisschen von allem führen, sollten Sie die Produktbereiche Ihres Ladens so einteilen, dass Sie bei der Einrichtung Ihres Kontos über eine Roadmap verfügen, falls Sie das noch nicht getan haben.
Lernen Sie das ABC der Mindestpreispolitik kennen und erfahren Sie, wie sie den Einzelhandel und die Integrität einer Marke unterstützt. Legen Sie fest, ob Sie Non-MAP-Produkte verkaufen wollen. Sowohl für physische als auch für digitale Einzelhändler können Non-MAP-Produkte schnell zu einem Wettlauf nach unten werden, bei dem die Kunden nach dem niedrigsten Preis suchen. Das kann sich auf Ihre Gewinnspannen auswirken. Achten Sie immer - und das kann ich nicht oft genug betonen - auf die MAP, wenn sie von einer Marke verlangt wird. Unterbietung wird in der Regel als unangenehme Praxis empfunden. Genehmigte Verkäufe werden den Einzelhändlern manchmal von einem Hersteller während eines Feiertags oder für eine begrenzte Zeit eingeräumt. Ein Verstoß gegen die MAP kann dazu führen, dass ein Lieferant Ihr Großhandelskonto auflöst.
Sobald Ihr Konto eingerichtet ist, sollten Sie sich verpflichten, Ihrem Vertreter auf halbem Wege entgegenzukommen. Teilen Sie ihm Ihre bevorzugte Methode und Häufigkeit der Kommunikation mit. Seien Sie respektvoll und effizient im Umgang mit seiner Zeit. Wenn Sie nach Produktvorschlägen suchen, sollten Sie allgemeine Anfragen wie "Welche Produkte sollte ich führen?" vermeiden. Aus diesem Grund ist es für Ihren Erfolg hilfreich, Ihre Zielgruppe zu kennen und sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter Ihnen die beste Beratung bieten kann.
Vorschläge und Einblicke für neue Einzelhändler für Erwachsene, die einen Großhandelslieferanten auswählen:
- Beantragen Sie ein Großhandelskonto bei mehreren Händlern. Es ist gut, mehrere Möglichkeiten zu haben, vor allem bei E-Commerce-Modellen im Streckengeschäft. Die Zeit, die für die Bearbeitung Ihres Antrags und die Herstellung eines Kontakts benötigt wird, kann den Ton für eine langfristige Geschäftsbeziehung angeben. Der erste Eindruck gibt oft Aufschluss darüber, wie sehr ein Anbieter in die Unterstützung von Kleinunternehmen investiert. Zwei Wochen oder weniger sind eine angemessene Zeitspanne, um eine Antwort auf Ihre Bewerbung zu erhalten oder um von Ihrem Vertriebsmitarbeiter zu hören.
Besuchen Sie eine Fachmesse. Achten Sie auf die Reaktionen, wenn jemand die Kriterien auf Ihrem Ausweis liest. Achten Sie auf diejenigen, die Sie anerkennen, Ihr Unternehmen wertschätzen und Fragen zu Ihrer Geschichte stellen. Verbringen Sie fünf Minuten auf dem Stand. Sie werden wissen, was ich meine. - Erkundigen Sie sich, wie hoch die Versandgebühren der einzelnen Anbieter sind. Diese sind von den tatsächlichen Versandkosten getrennt. Eine Versandgebühr von 2 bis 2,50 $ ist der Durchschnitt, aber manche Anbieter machen Ausnahmen und senken den Preis für Kunden mit hohem Volumen. Großartig! Beachten Sie, dass sowohl Händler als auch Hersteller Mindestbestellmengen für den Großhandel einführen können.
Erstellen Sie eine Testbestellung für den Versandhandel und eine Testbestellung für den Großhandel. Wie lange sind die Bearbeitungszeiten? Die meisten Vertriebshändler bearbeiten und versenden Streckenbestellungen innerhalb von ein bis zwei Werktagen. Beachten Sie, dass eine schnelle Bearbeitung nicht immer an einem Montag erfolgen kann, wenn die Bestellungen vom Wochenende aufgeholt werden. Im Durchschnitt sollte es nicht länger als drei bis vier Werktage dauern, bis eine große Großhandelsbestellung das Lager verlässt - dies gilt allerdings nicht während der großen Ferienzeiten. Manche werden sagen, dass alles, was länger als zwei Tage dauert, zu lang ist. - Achten Sie auf die Großhandelspreise mehrerer Händler und Anbieter. So kann der Großhandelspreis eines Produkts bei dem einen mit 10 US-Dollar angegeben sein, während ein anderer denselben Artikel mit 8 US-Dollar listet. Wenn Sie also einen "20 %-Rabatt" auf den 10-Dollar-Preis erhalten, ist das kein "Rabatt". Es handelt sich um einen aufgestockten Preis, der dem Standard-Großhandelspreis entspricht, sobald er "ermäßigt" wurde. Was die Dynamik der Händler angeht, so arbeitet jeder Großhandelslieferant anders. Während der Ruf der einzelnen Anbieter in Bezug auf Service und Effizienz Jahr für Jahr mehr oder weniger gleich bleibt, gibt es Zeiten, in denen sich die Dinge zum Besseren oder Schlechteren wenden, je nachdem, wie sich Personal und Management im Laufe der Zeit entwickeln.
Die Qualifizierung oder Ablehnung von B2B-Kundenkontakten sollte sich nicht nur auf die unmittelbaren Bedürfnisse des Geschäfts eines Händlers oder Herstellers konzentrieren, aber genau darauf wird sie oft reduziert. Die Anbieter sollten gezielte Unterstützung für Kleinunternehmen nutzen, um neue Kleinstunternehmen zu fördern, von denen die meisten traditionell unterversorgt sind.
Unabhängig von den früheren Misserfolgsquoten gibt es keine Rechtfertigung für die minderwertige Behandlung und Diskriminierung, die viele Kleinstunternehmer erfahren haben, bevor sie ihr Unternehmen in die Gewinnzone gebracht haben.
Das soll nicht heißen, dass Großhandelsanbieter nicht integer arbeiten. Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel die am härtesten arbeitenden Menschen in der Branche. Das Leben eines Vertriebsmitarbeiters bedeutet, dass es praktisch keine Möglichkeit gibt, den Rückstand aufzuholen, bevor der heutige Tag endet und der morgige Tag beginnt. Sie verdienen Gnade, denn sie sind oft so überlastet, dass sie so viele Prioritäten unter einen Hut bringen müssen, dass keine Zeit bleibt, mit neuen Unternehmen zu kommunizieren, so sehr sie es auch vorhaben. Zwischen der Betreuung bestehender Kunden und dem Löschen von Bränden im übertragenen Sinne kann es fast unmöglich sein, an etwas anderes als den aktuellen Moment zu denken. Ein normaler Tag im Leben eines Außendienstmitarbeiters ist, gelinde gesagt, anstrengend - und jetzt, da die Reisetätigkeit wieder zunimmt, ist die Kommunikation für die Außendienstmitarbeiter noch schwieriger.
Das Wort "inklusiv" ist in dieser Branche ein heißes Schlagwort, wenn es um Verbrauchermarketing geht. Wir sollten es nicht aus unserem Vokabular streichen, wenn wir uns auf neue Einzelhändler und kleine Hersteller beziehen, die sich ins Zeug legen. Trotz zeitlicher Beschränkungen gibt es verschiedene Möglichkeiten, neue Geschäftsinhaber, die sich allein in der Branche durchschlagen, zu unterstützen:
Auf den Messen werden die großen Geldgeber mit Einladungen zu privaten Partys, Abendessen und Veranstaltungen überhäuft. Kleinunternehmer, die den teuren Weg zu einer Messe auf sich genommen haben, um dort Produkte zu kaufen, verdienen es auch, Golfbälle aus Kanonen zu schießen und Go-Karts im Weltraum zu fahren. Aufruf an alle Sponsoren! Es ist an der Zeit, einen Small Business Mixer für Neulinge zu veranstalten. Wenn jemand in die Teilnahme an einer Messe investiert, investiert er wahrscheinlich auch in das kurz- und langfristige Wachstum seines Unternehmens. Wer heute nur wenig Geld ausgibt, könnte sich in Zukunft zu einem Großkunden entwickeln. Ein unvergessliches Erlebnis kann ausschlaggebend dafür sein, bei wem sie bestellen werden. Abgesehen von den Dollars, wie wäre es mit der "Inklusivität"?
Verbringen Sie beim Mittagessen und bei Networking-Veranstaltungen Zeit mit Menschen, die Sie nicht kennen. Schließen Sie Freundschaft mit unbekannten Gesichtern, die vielleicht eine schüchterne Körpersprache an den Tag legen, während sie einen Tisch besetzen. Brechen Sie mit der Cliquentradition. Und versuchen Sie, den unangenehmen "Blick auf den Ausweis" zu vermeiden. Es ist an der Zeit, das wegzulassen wie Phthalate. Es ist eine große Herausforderung für die Vertreter, ein Gleichgewicht zwischen der Betreuung bestehender Kunden und der intensiven Unterstützung neuer Kleinstunternehmen zu finden. Vielleicht ist es an der Zeit, die Idee zu prüfen, mindestens einen B2B-Vertriebsmitarbeiter einzustellen, der einen spezialisierten, maßgeschneiderten Service für neue und/oder kleine Einzelhandelsunternehmen für Erwachsene anbietet.
"Das kann für einen Vertriebshändler oder Produktlieferanten niemals rentabel sein", mögen einige denken. Doch aufgrund des verbesserten Zugangs zu Kapital für kleine Unternehmen, der zugänglichen Ressourcen für Unternehmer, der Nachfrage der Verbraucher nach mehr sexuellen Wellness-Produkten, der großen Resignation 2021 und der Widerstandsfähigkeit nach der Pandemie werden wahrscheinlich mehr Menschen den Sprung ins Unternehmertum wagen. Der Einzelhandel für Erwachsene bildet da keine Ausnahme, und der Aufbau profitabler Beziehungen zu diesen neuen Unternehmern wird wichtig sein.
Die Veränderung der Kultur eines Unternehmens oder einer Branche muss von oben nach unten durchdringen. Das gilt für das Management und die Mentalität. Im Moment ist es vielleicht am besten, die Perspektive von "Wann wird ihr Geschäft sterben?" auf "Wann wird ihr Geschäft abheben und florieren - und wie können wir dazu beitragen?" zu verlagern.
Casey Murphy ist die Gründerin von Bold Type Marketing und eine Veteranin der sexuellen Wellness-Branche.
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