B Swish ernennt Ian Kulp zum globalen Vertriebs- und Marketingdirektor
NEW YORK - B Swish hat Ian Kulp zum neuen Dir...
Jamie Leventhal, CEO von plusOne, über seinen Vorstoß in den Grenzbereich zwischen Adult und Mainstream
2018 gab plusOne sein US-Debüt im großen Stil und landete mit einer kleinen Auswahl an einfachen, aber raffinierten Geräten für sexuelle Wellness in den Regalen der Walmart-Filialen im ganzen Land und auf der Website des Mega-Einzelhändlers.
Ein Profil der New York Times über CEO Jamie Leventhal mit dem Titel "The Man Who's Putting More Sex Toys on Walmart's Shelves" berichtet, dass plusOne in weniger als einem Jahr seit seiner Markteinführung mehr als eine Million Einheiten verkauft hat und somit sexuelle Wellness zum neuen Schwerpunkt der Muttergesellschaft der Marke, clio, wird. Mit dem Ziel, die Kategorie der sexuellen Wellness mit erschwinglichen und zugänglichen Produkten zu demokratisieren", ist plusOne jetzt in über 20.000 Einzelhandelsgeschäften landesweit und online erhältlich, darunter Walmart, Target, CVS Pharmacy, Walgreens, Meijer und Amazon.
Leventhal gründete das in Newton, Massachusetts, ansässige Unternehmen clio im Jahr 2002 mit dem Schwerpunkt auf Pflegeprodukten und expandierte weiter in den Bereich der Schönheitspflege, bevor er bei sexueller Wellness ankam. Für Leventhal ist dies eine natürliche Entwicklung, die clio von anderen Marken abhebt. Das Unternehmen hat mehrere klinische Studien in Auftrag gegeben, um glaubwürdige Daten darüber zu liefern, wie der weibliche Orgasmus den Zustand der Haut, das Aussehen und den Schlaf verbessern kann.
Das Flaggschiff-Sortiment von PlusOne umfasste ein persönliches Massagegerät, einen vibrierenden C-Ring, einen Mini-Bullet und einen Dual-Stim-Vibe. Dies wurde schnell durch den einzigartig geformten Vibrating Feather Tickler, den Air Pulsing Arouser, den Fluttering Arouser und weitere Produkte erweitert. Alle plusOne-Produkte werden aus hygienischem, körperverträglichem Silikon hergestellt und sind wasserdicht. Die Verpackungen sind strategisch so gestaltet, dass sie die Aufmerksamkeit der Kunden in den großen Einzelhandelsgeschäften auf sich ziehen und das Produktdesign diskret präsentieren. Die untere Ecke der plusOne-Verpackung lädt den Käufer spielerisch dazu ein, sich das Spielzeug näher anzusehen, indem er die vordere Klappe anhebt.
"Als wir diese Produkte zunächst nur in der Theorie entwickelten, dachten wir, wir sollten sie nicht zeigen. Wählen wir diese geheimnisvolle Silhouette", sagte Leventhal gegenüber XBIZ über die Verpackung. "Wir überziehen sie mit einem UV-Lack, aber wir machen daraus eine magnetische Kuckuckskiste, die ich liebe. Ich finde es toll, dass Mütter, die ihre Kinder im Einkaufswagen durch den Gang rollen, die Box aus dem Regal nehmen und sie sich ansehen können. Sie können einen Blick hineinwerfen und das Produkt sehen oder etwas darüber lesen, ohne dass es offenkundig sexuell wirkt.
Mit ihren erschwinglichen Preisen und ihrer beeindruckenden Qualität gelten die plusOne-Produkte als ultimative Einstiegsprodukte, die den Mainstream-Konsumenten in die Welt der sexuellen Wellness-Geräte locken, und zwar ganz bequem in ihren örtlichen Targets und Walmarts. Allerdings hat clio kürzlich auch eine anspruchsvollere Produktreihe namens Deia auf den Markt gebracht. Beschrieben als "eine wunderschön gestaltete Kollektion von Geräten, die sich perfekt für den Gebrauch zu zweit oder alleine eignen", wird die Produktlinie im Vergleich zu plusOne zu einem höheren Preis angeboten und bietet Premium-Funktionen, in die Kunden - insbesondere erfahrene Käufer von Lustprodukten - bereit sind zu investieren.
Während plusOne und Deia weiterhin auf einzigartige Weise die Grenze zwischen Mainstream und Tabu überschreiten, durchbricht clio die Grenzen und Leventhal sagt, dass er hofft, alle Missverständnisse in Bezug auf sexuelle Wellness-Produkte in großen Einzelhandelsgeschäften zu überwinden und wie sich dies auf Geschäfte für Erwachsene auswirkt. In diesem Exklusivinterview erzählt Leventhal, was er über die Branche weiß und wie sie von der zunehmenden Attraktivität von Sexual-Wellness-Produkten profitieren könnte.
XBIZ: Mit welchen Erwartungen sind Sie in diese Branche gegangen, und wie haben sich diese verändert? Hat Sie irgendetwas in der Branche der Lustprodukte überrascht?
JAMIE LEVENTHAL: Wir hatten wirklich keine Erwartungen. Wir wussten so wenig, und ich liebe es, dass wir so wenig wussten (lacht). Ich werde gleich auf eine verrückte Idee kommen... Wir waren historisch gesehen viele Jahre lang hier. Wir waren ein Schönheitsunternehmen, das hauptsächlich Schönheits- und Körperpflegeprodukte verkaufte. Anstatt uns zu verändern, haben wir von der ersten Sekunde an - noch bevor wir überhaupt Produkte im Sinn hatten - beschlossen: "Wir wollen diese Kategorie durch die Linse der Schönheit betrachten und nicht denselben Weg einschlagen, den alle anderen eingeschlagen haben." Ich glaube, das ist ein Teil dessen, was es so anders macht, auch wenn viele der Produkte sehr ähnlich sind. Wir haben die Kategorie von Anfang an sowohl aus der Sicht der Schönheit als auch der Wellness betrachtet. Wir haben für einige wirklich interessante klinische Studien bezahlt - sechs- und achtwöchige klinische Studien über die tatsächlichen Gesundheits- und Wellnessvorteile unserer Produkte. Das stand im Mittelpunkt der Entwicklung, aber wir haben das Branding und die Identität so gestaltet, dass sie sich durchsetzen konnten. Wir sind in keiner Weise traditionell.
Wir sind unserem Erbe treu geblieben, und das hat uns gezwungen, einige Dinge zu tun, die anders waren. Ich denke, dass das bei der amerikanischen Mittelklasse-Mutter oder der amerikanischen Mittzwanzigerin Anklang gefunden hat. Und es ist sicherlich auch bei unseren traditionellen Einzelhändlern angekommen - bei Ihrem Walmart oder Target oder CVS oder Walgreens dieser Welt. Diese Einzelhändler fühlten sich in gewisser Weise wohl. Bei der Entwicklung der Produkte war es uns sehr wichtig, den Käufer mit einzubeziehen. Wir haben viel Zeit damit verbracht, mit unseren Einzelhandelspartnern darüber zu sprechen, wie wir uns vorstellen, das Produkt in den Einzelhandel zu bringen. Um Ihre Frage zu beantworten: Wir hatten keine Erwartungen und haben uns von Anfang an gezwungen, diese Kategorie durch die Brille von Schönheit und Wellness zu betrachten. Und was hat uns überrascht? Ich würde sagen, nicht so sehr. Wie haben sich unsere Erwartungen geändert? In Bezug auf unsere Strategie hat sich nicht viel geändert. Wir haben uns sogar dazu gezwungen, eine kurze Liste von Regeln zu befolgen. Wir bezeichnen diese Produkte nicht als Sexspielzeug - nicht, weil der Einzelhandel das nicht will, sondern weil... es kein Spielzeug ist. Es sind Wellness-Geräte. Einige von ihnen sind sehr komplex, da unsere Elektronikentwicklung Motoren entwickelt und verschiedene Benutzerschnittstellen verwaltet hat. Es hat sich also nichts wirklich geändert. Und die Frage, was uns an der Vergnügungsindustrie überrascht hat - nichts hat uns wirklich überrascht. Vom geschäftlichen Standpunkt aus gesehen war ich überrascht, wie viele Nischenanbieter es in dieser Kategorie gibt. Als wir zum Beispiel Ihr Magazin in die Hand nahmen, stellten wir fest: "Heilige Scheiße, es gibt so viele Nischenanbieter in dieser Kategorie!" Viele "Me-too"-Produkte, viele ähnliche Beschaffungen in China. Das war also aus geschäftlicher Sicht interessant. Aber ansonsten gab es keine wirklichen Überraschungen.
XBIZ: Welche Kernwerte der Schönheitsmarken von clio lassen sich auf sexuelle Wellness übertragen?
LEVENTHAL: Beim Marketing gehen wir genau denselben Weg. Auch hier haben wir es so behandelt, als ob es eine Schönheitsmarke wäre. Dieselben Kanäle, dieselben Influencer, dieselben digitalen Plattformen, genau dieselbe Strategie. Kernwerte: Ich würde sagen, wir haben plusOne in genau das gleiche System eingepasst, dem unsere Schönheits- und Körperpflegemarken folgen. Allerdings sind wir auf eine Mauer gestoßen. Wir lieben Print, aber nur für die Wochenzeitungen, und die sagen, sie würden keine Werbung für sexuelle Wellness machen. Das haben sie nie getan. Wir waren also das erste Unternehmen für sexuelle Wellness, das in den Wochenzeitschriften werben durfte. Ich glaube, es war Life & Style, die als erste zugesagt hat. Und dann, nachdem sie zugestimmt hatten, kamen alle anderen Wochenzeitungen und sagten: "Wir lassen euch werben. Das war also sehr schön. Und dann, aus digitaler und sozialer Sicht, habe ich das Gefühl, dass digitale und soziale Medien - es ist seltsam. Sie sind zwar fortschrittlich, hinken aber allen anderen um Jahre hinterher. Es ist seltsam, dass wir für diese Produkte nicht in den sozialen Medien werben können - was frustrierend ist, denn dort sind unsere Kunden. Dort sind wir. Dort wollen wir sein. Ich würde also sagen, dass wir im Grunde dieselben Werte verfolgen und unser Bestes getan haben, um uns auf einem Minenfeld zurechtzufinden, wenn es darum geht, wo wir unsere Produkte vermarkten können, und was die Strategie angeht.
Ein weiterer Kernwert, über den wir ebenfalls sprechen sollten, ist, dass wir, ähnlich wie bei der Schönheit, nach Produkten suchen, die ich als "aufstrebend" bezeichnen würde. Wir sehen uns diese lächerlich teuren Produkte an, die Frauen lieben, und dann setzen wir uns an den Tisch und überlegen uns: Wie können wir dieses oder ein ähnliches Produkt herstellen, aber zu einem Bruchteil des Preises? Und damit für einen Bruchteil des Verkaufspreises? Wir bezeichnen das als Demokratisierung einer Kategorie. Wir machen das in der Schönheitsbranche, und es war für uns erfolgreich, mit unseren Schönheitsmarken. Wir haben also so ziemlich das Gleiche getan: Wir sind auf den Markt gegangen und haben schöne Produkte und großartige, leistungsstarke Artikel gefunden. Produkte, die unserer Meinung nach für den Einzelhandel - oder zumindest für unsere mittelamerikanische Mutter - ein wenig zu teuer sind. Es ist phänomenal, einen Weg zu finden, großartige Produkte und erschwinglichen Luxus auf den Markt zu bringen, den sich jeder leisten kann. Es hat sehr viel Spaß gemacht, das zu tun. Und noch einmal, das kommt an. Wir haben wahrscheinlich 40.000 Online-Bewertungen für unser Produkt, und ich glaube, wenn Frauen sehen, dass sie diese Produkte für 10, 15 oder 25 Dollar kaufen können - oder das Beste, was wir machen, für 50 Dollar - und sie es mit nach Hause nehmen und von der Leistung begeistert sind, neigen sie dazu, sehr laut zu werden. Sie gehen online und schreiben diese Bewertungen, und das ist großartig. Das ist großartig, vor allem in der heutigen Zeit, in der die Inflation Rekordhöhen erreicht. Alles ist heute teurer. Es ist so großartig, phänomenale sexuelle Wellness-Produkte für weniger Geld anzubieten.
XBIZ: Sehen Sie voraus, dass Ihre Lustproduktmarken den Erfolg der Schönheitsmarken von clio erreichen oder übertreffen werden?
LEVENTHAL: Ich würde sagen, das ist durchaus möglich. Ich meine, unsere Marke Plum Beauty hat bis zu 30 Artikel im Einzelhandel. Schönheit ist ein wichtiger Teil unseres Geschäfts, aber in vielerlei Hinsicht haben wir das Unternehmen in unsere Abteilung und unser Team für Schönheit und Körperpflege und unser Team für sexuelle Wellness aufgeteilt. Es gibt also intern einen gewissen Wettbewerb um Bandbreite und Ressourcen. Aber im Moment teilen wir uns das ungefähr 50:50. Aber es würde mich nicht überraschen, denn die Akzeptanz von Sexual-Wellness-Geräten ist in Nordamerika im Vergleich zu Europa oder anderen Teilen der Welt noch sehr gering. Da unser Geschäft also wächst, ist es möglich, dass Sexual Wellness der Schönheit den Rang abläuft. Außerdem lieben wir diese Kategorie einfach. Wissen Sie, Schönheit macht Spaß, aber sexuelle Wellness macht noch mehr Spaß. Durch die Partnerschaft mit Yellow Wood suchen wir derzeit aktiv nach zusätzlichen Akquisitionen, fast ausschließlich im Bereich Sexual Wellness, nicht im Bereich Beauty. Das wird natürlich dazu führen, dass das Geschäft hier ziemlich schnell über die Größe des Beauty-Geschäfts hinauswächst.
XBIZ: Worauf führen Sie den Erfolg von plusOne zurück? Warum glauben Sie, dass es bei den Verbrauchern so gut ankommt?
LEVENTHAL: Ich liebe diese Frage. Wir möchten eine bedeutende Rolle bei der Entwicklung von sexueller Wellness im Einzelhandel spielen - oder bei der Entwicklung der Akzeptanz im traditionellen Einzelhandel. Ich würde sagen, wir führen unseren Erfolg darauf zurück, dass wir das Thema durch die Brille von Schönheit und Wellness betrachten. Aber ich würde auch sagen, dass es Kollegen von uns in der Branche gibt, die meiner Meinung nach das Produkt vorantreiben. Sie sind innovativ, was Design und Sexualität angeht, und sie glauben zu wissen, was Frauen wollen. Ich denke, wenn Sie hier in meinem Bereich des Büros wären, wo die Marketing- und Produktentwicklungsteams sitzen - wir hören auf unsere Kunden. Von den allerersten Artikeln an, bei denen wir eine bedeutende Gruppe von Frauen mit einbezogen haben. Aber ich würde sagen, dass wir heute ein Drittel unseres Tages damit verbringen, den Kunden zuzuhören und herauszufinden, was sie wollen. Wir machen uns Gedanken darüber, was unsere Kunden wollen und was sie nicht wollen, und wie sie angesprochen werden wollen und wie sie nicht angesprochen werden wollen. Wir wollen unseren Kunden auf keinen Fall schmeicheln, und wir versuchen auf keinen Fall, sie oder ihr Verhalten in Bezug auf sexuelle Wellness und das verwendete Gerät zu ändern. Wir tun unser Bestes, um nicht nur das zu liefern, was unsere Kunden wollen, sondern ich denke, wir neigen dazu, zu viel zu versprechen und zu viel zu liefern. Wir überlegen uns also, wie wir ihnen das geben können, was sie wollen, aber anstatt beim Design innovativ zu sein, sind wir beim Preis innovativ. Wir sprechen intern oft über Preisinnovationen. Vielleicht gibt es ein Produkt, das die Frauen lieben, aber es kostet im Durchschnitt 150 oder 180 Dollar im Einzelhandel. Auch hier nehmen wir etwas Anspruchsvolles und innovieren den Preis so, dass wir es für weniger als 50 Dollar auf den Markt bringen können.
XBIZ: Wie hat die Entwicklung der Akzeptanz von sexueller Wellness, zusammen mit einem Anstieg des Verbraucherinteresses während der COVID, zum Erfolg der Marke beigetragen?
LEVENTHAL: Wir glauben gerne, dass wir eine bedeutende Rolle bei dieser Entwicklung gespielt haben. Ich denke, wir haben davon profitiert, dass wir uns bemüht haben, die Marke akzeptabler zu machen. Was den COVID betrifft, so bin ich mir nicht sicher, ob das Interesse der Verbraucher an unserer Marke während des COVID zugenommen hat. Ich denke, das liegt zum Teil daran, dass wir in den traditionellen Einzelhandelsgeschäften verkauft werden. Ich wette mit Ihnen, dass unsere Mitbewerber, die direkt an die Verbraucher verkaufen, einen enormen Umsatzanstieg verzeichnen konnten. Aber auch alles, was direkt an die Verbraucher verkauft wurde, verzeichnete ein enormes Wachstum, weil die Leute zu Hause einkauften. Produkte, die von CVS oder Target oder Walmart oder Kroger verkauft werden - all diese großen Einzelhändler. Ich glaube, unser Geschäft ist ziemlich stabil geblieben. Es ist in einem unglaublichen Tempo gewachsen, aber ich glaube nicht, dass COVID dabei eine große Rolle gespielt hat. Vielleicht gab es eine sechswöchige Periode, in der die Sperrungen sehr streng waren, und wir hatten einen kleinen Schub. Aber ich glaube wirklich nicht, dass das viel zu unserem Erfolg beigetragen hat.
XBIZ: Sprechen Sie über die neue Deia-Kollektion. Was hebt sie von anderen Premium-Marken ab?
LEVENTHAL: Ich denke, wie bei plusOne haben wir uns gezwungen, die Marke durch eine andere Brille zu betrachten. Im Fall von Deia haben wir sie leicht verändert. Bei plusOne betrachten wir die Marke durch die Brille der Schönheit und des Wohlbefindens, aber bei Deia haben wir sie durch die Brille der Schönheit, des Wohlbefindens und der Paare betrachtet. Mit plusOne sprechen wir vielleicht mehr Singles an; hier sind es hauptsächlich Frauen. Bei Deia haben wir uns sehr auf Paare und Beziehungen konzentriert, und zwar nicht unbedingt auf feste Beziehungen. Nur Paare. Wir haben viel darüber nachgedacht, wie Paare diese Produkte nutzen. Wir wollten die Intimität zwischen zwei Menschen verstärken, also war ein wichtiger Antrieb bei der Entwicklung von Deia herauszufinden, wie wir das mit Geräten erreichen können. Wie können wir die Intimität zwischen zwei Menschen in einer festen oder ungebundenen Beziehung verbessern?
Außerdem profitieren wir von erstaunlichen Skaleneffekten. Wir wollten also Komponenten und Materialien verwenden, mit denen wir vertraut sind - und die wir kostengünstiger beschaffen können als unsere Mitbewerber. Wir haben uns für das entschieden, was wir Benchmarking nennen: Wir suchen nach Produkten, die wir für erstaunlich halten - und zwar nicht unbedingt über den Preis, sondern indem wir uns ansehen, was sie gut gemacht haben, und ihre Bewertungen lesen. Wir haben Tausende von Kundenrezensionen gelesen, um herauszufinden, wo unsere Mitbewerber den Anschluss verpasst haben. Was haben sie gut gemacht und was nicht so gut? Und wie können wir es besser machen? Wir haben noch nie so viel Zeit in die Entwicklungsphase einer Marke, einer Markteinführung oder einer Produkteinführung investiert wie bei den Deia-Produkten. Wir haben eine Menge Zeit investiert - eine Menge Zeit - und dann haben wir auch eine Menge Innovationen gemacht, die wir vorher nicht gemacht hatten. Wir hatten weder die Bandbreite noch die Kosten, um so innovativ zu sein, wie wir es bei Deia waren. Wir haben Produkte in der Deia-Reihe, die auf einer Ebene innovativ sind, die wir noch nie zuvor gemacht haben und deren Entwicklung sehr kompliziert war. Es handelt sich um eine der besten Arbeiten, die wir je gemacht haben: Innovationen im Bereich der Elektronik, der Schaltkreise, der Motoren, der Materialien und der Fertigungstechniken. Unsere Benchmarks für diese Arbeit hätten im US-Einzelhandel 200 Dollar und mehr gekostet, und unser Ziel war es, die Preise auf 99 bis 150 Dollar zu senken. Einige Produkte haben die 150 Dollar-Marke überschritten, aber sie kosten im Durchschnitt weniger als 150 Dollar im Einzelhandel.
Die Produkte sind wunderschön. Die Verpackung. Wir haben uns um jedes Detail gekümmert, denn wir wollen, dass diese Produkte in den Regalen von Bloomingdales oder Nordstrom sowie in den traditionellen Geschäften für Erwachsene zu finden sind. Sie sollen nicht mit Walmart konkurrieren und innovativ sein, aber dennoch ein wenig zugänglicher für die Kunden. Ich denke, dass der Erwachseneneinzelhandel viel mehr an Deia interessiert ist, obwohl ich glaube, dass der Erwachseneneinzelhandel einige spektakuläre Möglichkeiten mit plusOne verpasst. Aber darauf werde ich später zurückkommen.
XBIZ: Sprechen Sie über das Team, das hinter den Marken von clio steht. Wie sieht die Kultur des Unternehmens aus? Was sind die Werte des Unternehmens und seine Mission?
LEVENTHAL: Wie ist es, bei clio zu arbeiten? Ich denke, es ist fantastisch (lacht). Es ist so großartig. Ich liebe es. Noch einmal: Wenn Sie die 10 größten Unternehmen für sexuelle Wellness-Geräte besuchen würden, würden Sie garantiert sagen, dass Sie hier eine andere Atmosphäre vorfinden als anderswo. Kulturell sind wir sehr flach, auch wenn wir stark wachsen. Wir haben es nicht so mit Titeln. Wenn ich sage, dass wir flach sind, dann meine ich damit, dass es keine Managementebenen und kein Senior Management oder eine Führungsebene gibt. In vielerlei Hinsicht sind wir ein Unternehmen von eins bis fünf: viele kleine Teams und eine Gruppe von Leuten hier, die, wenn es ein All-Star-Team in der Einzelhandelsbranche für Konsumgüter gäbe - und in diesem Fall speziell für sexuelle Wellness -, ich würde behaupten, dass eine Handvoll Leute hier, Kollegen von mir, zu diesem All-Star-Team gehören würden. Ich glaube, wenn die Leute hier einen Blick unter die Haube werfen, wenn die Leute reinkommen, können sie nicht glauben, wie klein wir sind. Wir sitzen in etwas weniger als 15.000 Quadratmetern Bürofläche.
Was das Personal angeht, sind wir klein. Wir haben ein Büro hier, ein Büro in Hongkong und ein Büro auf dem chinesischen Festland, wo wir ein eigenes Testlabor haben. Selbst in all diesen Büros sind wir wahrscheinlich nur 35 Mitarbeiter. Heute sind es vielleicht 40 Mitarbeiter. Aber kulturell gesehen kleiden wir uns sehr leger. Ich scherze, dass wir nicht leger sind, aber wir kleiden uns leger. Wir sind leger, aber wir sind erbitterte Konkurrenten. Wir verlieren nicht gern. Wir sind besessen davon, unsere Einzelhandelspartner glücklich zu machen; das ist so etwas wie der grundlegende Antrieb für alles, was wir tun. Wir wollen, dass sowohl unsere Einzelhandelspartner als auch die Verbraucher vor Begeisterung schwindelig werden. Wir bauen all diese wunderbaren zusätzlichen Geschäfte im stationären Einzelhandel auf, und unsere Kunden lieben es, dass sie leistungsstarke, qualitativ hochwertige Sexual-Wellness-Geräte für weniger als 50 Dollar im Einzelhandel kaufen können... Ich denke also, die Energie ist hier aufregend und glücklich, weil wir großartige Arbeit leisten.
Wir haben im letzten Jahr Abermillionen von Geräten verkauft. Wir machen Millionen von Menschen glücklich - nicht nur, indem wir atemberaubende Orgasmen liefern, sondern auch, indem wir ein großartiges Qualitätsprodukt liefern. Das Auspacken ist ein aufregendes Erlebnis, wenn man nach Hause kommt. Die Produkte sind nicht unterdurchschnittlich, sondern überdurchschnittlich gut. Zum Beispiel haben wir unseren Rabbit, unser vibrierendes Doppelmassagegerät, überdimensioniert gestaltet. Wir könnten eine Metallfeder verwenden, wie es die meisten unserer Mitbewerber in unserem Preissegment tun. Aber unsere Mitbewerber im oberen Preissegment verwenden die so genannte Dual-Silikon- oder Dual-Core-Technologie. Das heißt, der Kern des Geräts besteht aus einem leicht steifen Silikon, das sich menschlicher anfühlt. Es fühlt sich weniger mechanisch an. Ich glaube, das Team hier liebt, was wir tun. Ein bisschen Eifersucht ist schon dabei. Das Team für Schönheitspflege ist ein bisschen eifersüchtig, so wie meine beiden Kinder, die sich streiten, weil sie denken, dass Mama oder Papa sie ein bisschen bevorzugen (lacht). Sie denken, dass wir vielleicht das Sexual-Wellness-Team ein wenig bevorzugen, aber das ist nur, weil alles, was wir auf den Markt bringen und entwickeln, fantastisch ist. Unsere Einzelhändler lieben es, unsere Verbraucher lieben es. Ich würde also sagen, die Kultur ist lustig und flach, aber nicht schwach. Wir sind kämpferisch. Wir lieben es zu gewinnen; wir hassen es zu verlieren. Jeder in unserem Büro spielt im wahrsten Sinne des Wortes eine Schlüsselrolle. Wir machen unseren gesamten Kundenservice intern. Wir lagern ihn nicht aus. Bei jeder Besprechung, bei der es um die Entwicklung von Produkten geht, ist der Kundendienst mit dabei, denn er ist die erste Verteidigungslinie. Sie sprechen mit den Kunden. Sie sehen die Online-Post; sie antworten auf E-Mails und soziale Medien. Aber buchstäblich jeder in diesem Büro spielt eine Rolle bei der Entwicklung. Wir haben gerade eine neue, erstklassige Finanzchefin eingestellt, die wir noch nicht bekannt gegeben haben, weil sie noch nicht angefangen hat. Eines der Dinge, die uns an ihr gefallen haben, und eines der Dinge, die ihr an dieser Gelegenheit gefallen haben, ist ihre Fähigkeit, eine Rolle bei der Produktentwicklung zu spielen. Wie viele CFOs großer Unternehmen haben die Möglichkeit, sich an der Produktentwicklung zu beteiligen? Aber sie ist diese unglaubliche, dynamische Frau, und das hat mich begeistert. Ich sagte: "Wenn Sie das tun wollen, würden wir uns freuen, wenn Sie sich daran beteiligen."
Wir sind nicht Proctor & Gamble, wir sind klein. Wir sind größer als unsere Mitbewerber im Bereich sexuelle Wellness, aber wir sind immer noch klein. Für mich ist es toll, wenn ein Kunde in den Laden kommt und sich für eines unserer Produkte entscheidet. Das macht mich so glücklich, auch wenn Millionen von Menschen das jedes Jahr tun. Unser Lager - eines ist in Memphis, eines in Südkalifornien. Wir sehen also die Lastwagen, die jeden Tag rausfahren, nicht. Ich sage dem Team hier, wenn wir das täten - wenn unsere Büros neben unserem Lager in Memphis liegen würden - hätten wir ein ganz anderes Gefühl für das, was wir hier tun. Denn jeden Tag gehen buchstäblich Lkw-Ladungen mit Hunderttausenden von Einheiten auf die Reise. Wenn man sich ein Lagerhaus mit Millionen von Produkten ansieht, ist das einschüchternd. Hoch gestapelt. Aber wir bewegen uns, wir verkaufen so viele Einheiten, dass ich immer noch - weil ich das nicht jeden Tag sehe - aufgeregt bin. Wenn ich jemanden treffe und er sagt: "Ich habe eines eurer Produkte", dann schlägt mein Herz ein wenig schneller. Ich denke dann: "Wow, Sie haben eines meiner Produkte gekauft. Das ist so aufregend für mich." Ich denke also, dass diese Kultur alles durchdringt, was wir hier tun. Wenn Sie sich bewusst für den Kauf eines unserer Produkte entscheiden, werden wir Sie nicht enttäuschen. Diese Leidenschaft, die ich intern oft als OCD bezeichne - ich scherze oft, dass unser OCD für unser Privatleben schrecklich ist, aber für das Geschäft ist es großartig. Ich liebe es, dass wir ein Produkt entwerfen und, sagen wir, 100.000 oder 200.000 Einheiten ausliefern. Dann lesen wir die Bewertungen und stellen einen kleinen Trend fest: 1 oder 2 % geben einen Kommentar ab: "Oh, ich wünschte, es könnte das." Also gehen wir zurück und entwickeln ein neues Tooling. Wir entwerfen es neu. Manchmal sagen wir es unserem Einzelhandelspartner nicht, sondern ändern es einfach und liefern das neue Produkt aus. Und unser CFO beschwert sich, dass dadurch immer die Kosten steigen, aber der Verkaufspreis gleich bleibt. Allein unsere Kugelstoßer haben wir, glaube ich, fünfmal umgestellt, bevor wir schließlich sagten: "Es reicht." Aber das machen wir bei jedem Produkt, das wir herstellen. Wir haben es nicht eilig, es auf den Markt zu bringen. Wir erzwingen nichts. Wir hören auf unsere Kunden, und das ist der Beweis dafür. Es ist sehr teuer, ein Produkt fünfmal umzurüsten, aber wir wollen, dass es perfekt ist. Wir wollen, dass unsere Kunden es kaufen und nach Hause gehen und ihren Freunden sagen: "Ich hatte niedrige Erwartungen für 30 Dollar, aber wow!" Diese Kultur, diese Zwangsneurose, diese Leidenschaft - die Tatsache, dass wir lieben, was wir tun, dass wir unsere Kunden lieben, dass wir uns umeinander und um unsere Kunden kümmern - ich glaube, das durchdringt alles, was wir tun. Und wissen Sie was? Unsere besten Produkte, die wir je gemacht haben, sind die neuen Produkte für plusOne, die im Herbst auf den Markt kommen werden - sie sind die beste Arbeit, die wir je gemacht haben.
XBIZ: Was sind Ihre Ziele für die Marken plusOne und Deia?
LEVENTHAL: Wir wollen den Verbrauchern großartige Produkte anbieten, die Freude machen, begeistern und das allgemeine Wohlbefinden verbessern. Unser Ziel ist es, die Diskussion weiter zu verändern. Wir sind der Meinung: Ja, diese Produkte haben eine Genusskomponente, aber sie zu verwenden ist gut für dich. Wir haben das Stigma und das Tabu satt. Ich glaube, einige unserer Kollegen haben das Gefühl, dass sie in einer Branche tätig sind, die aus diesem Grund aufregend ist. Aber das sind wir nicht. Ich weiß nicht, ob wir sie aus diesem Grund verärgern - wir sind ein Ausreißer. Uns geht es darum zu zeigen, dass es gut für dich ist. Es ist kein Tabu, es ist nicht geheimnisvoll. Wir sprechen hier ganz offen darüber. Für uns geht es darum, erstaunliche Leistungen zu erbringen - und wenn das gleichbedeutend ist mit überwältigenden Orgasmen, dann ist das gut für dich. Darüber sprechen wir jeden Tag und in jeder Funktion. Wie können wir mehr umwerfende Orgasmen zu einem günstigen Preis liefern?
Als wir in dieses Geschäft eingestiegen sind, haben wir festgestellt, dass viele unserer Kollegen davon gesprochen haben, dass diese Produkte gut für die Haut sind, aber wir konnten keine Daten dazu finden. Wir haben das Internet durchforstet und konnten keine echten Daten finden. Also gaben wir eine lächerliche Menge Geld aus - viel zu viel Geld - für eine achtwöchige klinische Studie mit einem renommierten Labor in New York, eine erstaunliche klinische Studie über die Hautpflegevorteile der Anwendung unserer Produkte bis zum Orgasmus. Die Ergebnisse waren so lächerlich überzeugend, dass wir eine berühmte Ärztin - eine der berühmtesten Dermatologinnen, sie war drei Staffeln lang die Ärztin bei "Extreme Makeover", die berühmte Dr. Ava Shamban - dazu brachten, die klinischen Daten zu überprüfen und einen Kommentar abzugeben wie: "Ihre Leistung ist besser als viele der Flüssigkeiten, die ich verschrieben habe. Die Leistung ist erstaunlich." Und wir sagten sofort: "Wären Sie bereit, mit uns zusammenzuarbeiten und als Sprecher aufzutreten?" Und so arbeiten wir jetzt mit ihr zusammen. Fairerweise muss man sagen, dass wir bereits eine Beziehung zu ihr hatten, weil wir mit ihr an der Entwicklung eines Hautpflegegeräts gearbeitet haben, das sie unter ihrer Marke verkauft oder bald verkaufen und auf den Markt bringen wird. Wir hatten also bereits eine offene Beziehung, aber als sie sich die Ergebnisse ansah und sie für so überzeugend hielt, dachten wir: "Wir sind hier an etwas dran." Es ist erstaunlich, wie gut es für die Haut ist, wenn es den Kollagengehalt erhöht, das Auftreten von Falten reduziert, die Durchblutung der Haut fördert und die Haut zum Strahlen bringt - all diese Daten waren unglaublich überzeugend.
Wir dachten uns auch: "Nun, viele Leute sagen, dass die Verwendung dieser Produkte auch Stress reduziert, also sollten wir eine weitere Studie durchführen." Also finanzierten wir eine sechswöchige klinische Studie über Stress und Angst - über die Vorteile des Abbaus von Stress und Angst durch die Verwendung unserer Produkte bis hin zum Orgasmus, mit ähnlich überzeugenden Ergebnissen. Wir dachten: "Wow." Vor allem während der COVID, als diese Ergebnisse herauskamen, dachten wir: "Wie großartig, dass die Verwendung dieser Produkte Stress und Ängste in einer Zeit senkt, in der die Menschen angespannt sind." Wir beschlossen jedoch, nach der dritten Studie aufzuhören, weil wir mehr als 250.000 Dollar pro klinischer Studie ausgaben. Wir gaben für eine dritte klinische Studie über Schlafstörungen und die Vorteile der Schlafqualität bei der Verwendung dieser Produkte bis hin zum Orgasmus aus. Wie Sie sich vorstellen können, waren die Ergebnisse sehr überzeugend. In der zweiten Jahreshälfte 2022 werden wir dies in einer großen Medienkampagne von den Dächern schreien und darauf hinweisen, dass diese Produkte nicht nur kein Tabu sein sollten, sondern dass die Verwendung dieser Produkte buchstäblich gut für Sie ist. Warum also nicht mehr kaufen? Oder mehr verwenden? Der Einzelhandel sollte ein großes Sortiment dieser Produkte führen, weil wir die Hautqualität verbessern, Stress und Ängste abbauen und die Qualität des Schlafs verbessern. Wir sind der Meinung, dass diese Kategorie mehr als Wellness-Kategorie hervorgehoben werden muss. Was sind also unsere Ziele? Sicherlich geht es darum, mehr Produkte zu entwickeln und mehr Produkte zu verkaufen, aber es geht mehr darum, denjenigen, die es nicht wissen, zu zeigen, dass man sich nicht schämen muss. Man sollte sich dafür begeistern, die Produkte nicht nur zum Vergnügen zu verwenden, sondern auch wegen der tatsächlichen Vorteile für das Wohlbefinden, die sich aus der Verwendung dieser Produkte ergeben. Darauf liegt unser Hauptaugenmerk in der zweiten Hälfte des Jahres 2022.
XBIZ: Sprechen Sie über das Wachstum von clio im Laufe der Jahre. Wie hat das Unternehmen von den jüngsten Übernahmen profitiert?
LEVENTHAL: Wir haben dieses Geschäft organisch aufgebaut. Wir haben nie Eigenkapital verkauft. Wir sind über viele Jahre hinweg organisch gewachsen; deshalb haben wir es geschafft, flach zu bleiben und unsere Kultur zu erhalten. Viele unserer Mitbewerber sind einen ganz anderen Weg gegangen. Wir haben zwar keine Übernahmen getätigt, aber Yellow Wood hat in dieses Unternehmen investiert. Und Yellow Wood hat uns durch die Investition in clio - das wir jetzt in Beacon Wellness Brands umbenannt haben - als Teil dieser Investition eine Plattform für Übernahmen geschaffen. Ich werde nicht sagen, wer, aber ich würde sagen, dass wir aktiv mit mehreren Unternehmen im Bereich der sexuellen Wellness-Geräte darüber sprechen, sie in diese erstaunliche Plattform einzubinden, um gemeinsam mehr interessante und innovative Produkte in die Regale des Einzelhandels zu bringen und weiterhin darauf zu drängen, den Dialog im Einzelhandel zu verändern. Es gibt so viele interessante und dynamische Männer und Frauen in dieser Kategorie, die wir gerne in unserem Team haben würden. Unser Wachstum war insofern anders, als dass wir bis zu diesem Punkt organisch gewachsen sind, und auch in Zukunft werden wir die Kultur beibehalten - das ist wichtig für Yellow Wood, dass wir das nicht ändern. Wir werden einfach mehr Marken auf diese Plattform bringen, um diese Kategorie im Einzelhandel weiter voranzutreiben.
XBIZ: Wie wurde das Unternehmen von den Einzelhändlern für Erwachsene aufgenommen?
LEVENTHAL: Das ist eine schwierige Frage. PlusOne wurde als "das Sortiment, das Walmart führt" verpönt, was eine Schande ist. Die Großhandelspreise unserer Produkte sind für alle gleich. Die traditionellen Einzelhändler für Erwachsene lassen sich eine großartige Gelegenheit entgehen, neue Kunden in ihre Läden zu bringen und bestehende Kunden zu halten, die wieder in ihre Läden kommen. Die Millionen von Menschen, an die wir plusOne-Produkte verkauft haben, suchen überall nach unseren Produkten - natürlich auch in den traditionellen Geschäften für Erwachsene. Sie suchen dort. Wenn sie dort nicht fündig werden, gehen sie auf die andere Straßenseite oder die Straße hinunter zu einem örtlichen Walmart oder Target oder einer CVS-Apotheke. Den Einzelhändlern entgehen also nicht nur diese Millionen von Einzelverkäufen, sondern auch die Folgeverkäufe, denn die Verbraucher, die plusOne-Produkte kaufen, lieben die Marke. Wir erhalten gute Daten von unseren digitalen Partnern und stellen fest, dass plusOne-Kunden nicht nur zurückkommen und ein zweites Produkt kaufen, sondern auch ein drittes und viele von ihnen ein viertes oder sogar fünftes Produkt kaufen. Diese Art von Daten erhält man zum Beispiel bei Amazon, und sie sind sehr überzeugend. Sie verpassen also nicht nur den Verkauf des eigentlichen Geräts, sondern auch den Lebenszeitwert des Kunden, der wiederkommt. Vielleicht hat er ein plusOne Dual-Vibrationsmassagegerät in einem Geschäft für Erwachsene gekauft und war begeistert, und er möchte wiederkommen, um mehr zu finden.
Sie verpassen nicht nur etwas, sie verpassen es auch aus den falschen Gründen. Ich glaube, sie fürchten, dass sie nicht wettbewerbsfähig sind, aber sie können das Produkt zum exakt gleichen Preis wie Target, CVS oder Walgreens anbieten. Sie können die gleiche Gewinnspanne erzielen und das Volumen steigern. Wenn die Gewinnspanne ein wenig niedrig ist, aber das Produkt dreimal so viel verkauft wird, weil die Preise wettbewerbsfähig sind, erhöht das die Gewinnspanne - es bringt einen neuen Kunden, der einen hohen Lebenszeitwert hat. Es macht mich traurig, dass die Marke im Erwachsenenbereich verpönt ist. Außerdem ist unsere Preisgestaltung recht niedrig; sie ist sehr wettbewerbsfähig, aber sie kannibalisiert nicht die Spezialprodukte, die sie zu höheren Preisen verkaufen.
Eine Frau, die eine Expertin in diesem Bereich ist, wird immer noch ein Markenprodukt oder etwas sehr Exotisches wollen, das wir nicht verkaufen. Unsere Produkte sind wie sexuelle Einstiegsmöglichkeiten. Wollen Sie nicht der Einzelhändler sein, der diesen Einstiegskunden anlockt? Nehmen wir an, ich bin eine mittelamerikanische Mutter. Ich habe noch nie ein Produkt in dieser Kategorie gekauft. Ich habe gerade einen Artikel in der Cosmo über plusOne gelesen und fand ihn toll - vielleicht etwas über die gesundheitlichen Vorteile oder die Wellness-Vorteile. Und sie denkt: "So etwas möchte ich auch kaufen." Sie hat einen Laden mit Produkten für Erwachsene die Straße runter. Sie geht hinein und war noch nie zuvor in diesem Geschäft, aber sie geht hinein und kauft ein Produkt - das wiederum ein Einstieg in die sexuelle Wellness ist. Sie fängt bei uns an, wir sind ein bisschen vanillig, und das ist für uns in Ordnung. Sie kauft eines unserer Vanilleprodukte, nimmt es mit nach Hause, ist hin und weg - und jetzt ist sie für immer verändert. Sie will etwas Interessanteres. Wird sie zu Target gehen? Nein, sie wird in den Laden zurückgehen, in dem sie es gekauft hat. Sie wird vielleicht ein anderes plusOne-Produkt kaufen, aber sie wird sich auch ansehen, was es sonst noch im Laden gibt. Unsere Preise sind recht niedrig, sie sind sehr wettbewerbsfähig, und die Designs sind im Allgemeinen zugänglich - finanziell und emotional. Wir bezeichnen sie als ein wenig vanillig, aber ich denke, das ist die zusätzliche Kundin, die das Geschäft für Erwachsene will. Um ehrlich zu sein, ist das der zusätzliche Kunde, den der Erotikmarkt braucht. Dieser Kunde wird das meiste Wachstum bringen. Dieser Kunde wird seinen Freunden erzählen, dass er in dieses Geschäft gegangen ist. Dieses zusätzliche Wachstum ist das Lebenselixier für die kleinen Läden oder die kleineren Ketten. Ich wünschte, wir könnten mit mehr von ihnen einen Dialog führen, denn ich würde ihnen sagen: "Eure Angst, mit Target zu konkurrieren - ihr verpasst buchstäblich eine ganze Chance. Macht euch zu eigen, was Target zu eigen macht. Führen Sie die Marke, die sie führen, und bringen Sie die Frau dazu, in Ihr Geschäft zu kommen und nicht in die Target-Filiale zu gehen." Das ist ein schwieriges Thema für mich. Ich nehme es persönlich. Wissen Sie, wir waren auf ein paar Messen, und das war ein Großteil des Feedbacks von den großen Vertriebshändlern - was ein weiterer Punkt ist, mit dem wir in dieser Kategorie zu kämpfen haben. Viele Läden für Erwachsene kaufen über den Vertrieb, und das kommt mir sehr nach 1980 vor. Wir werden an jeden direkt verkaufen. Also sage ich dem Verkaufsteam, das im Erwachsenenbereich anruft: "Sagen Sie den Leuten, dass wir gerne direkt verkaufen." Wir wollen, dass sie wettbewerbsfähig sind. Warum sollten sie über einen Vertriebshändler kaufen, der eine Marge von 40 % erzielt? Das ergibt weder für sie noch für den Kunden einen Sinn. Wir schreiben das Jahr 2022. Wir sind definitiv der Außenseiter in dieser Branche - und ich weiß, wahrscheinlich nicht der Außenseiter, den alle lieben - aber ich denke, es ist an der Zeit, dass viele Erotikshops an Bord kommen oder einfach damit experimentieren. Ich würde gerne mit einer Handvoll von ihnen zusammenarbeiten und sagen: "Schaut, ich mache es auf meine Kosten. Ich garantiere für den Verkauf. Wenn es nicht klappt, nehme ich es zurück. Lassen Sie es uns einfach ausprobieren." Und ich wette, sie alle würden feststellen, dass der Großteil ihres Wachstums mit Produkten wie unseren erzielt wird. Nicht nur wir - wir haben Kollegen in dieser Kategorie, die kürzlich auf den Markt gekommen sind. Sie sehen in den Regalen großartig aus. Ich denke, alle Läden müssen sich dem anschließen.
XBIZ: Mit welchen Herausforderungen war clio als neue Marke im Bereich der sexuellen Wellness konfrontiert? Gibt es allgemeine Missverständnisse über die Marke?
LEVENTHAL: Wissen Sie, die Sexual-Wellness-Branche ist sehr engmaschig, aber gleichzeitig auch furchtbar unzusammenhängend. Es gibt eine Menge Überschneidungen. Ich habe von unnötigen Vertriebsschichten gesprochen. Wir sind sehr stark ein Außenseiter. Es war eine kleine Herausforderung, aber als Außenseiter freuen wir uns, Teil dieser Welt zu sein. Wir sind nicht da draußen und sagen: "Da wollen wir nicht dazugehören". Wir wollen, dass sie uns aufnehmen, und wir wollen sie aufnehmen. Ich würde also sagen, der Markt ist riesig. Es gibt Platz für viele Unternehmen in diesem Bereich. Ich habe bereits erwähnt, dass die Marktdurchdringung gering ist; wir sind einfach begeistert von der Kategorie als Ganzes. Wir lieben unsere Mitstreiter in diesem Bereich. Meine Güte, ich liebe Lora DiCarlo. Ich finde sie super innovativ und clever, und ich mag ihre Herangehensweise an das Geschäft. Es gibt viele Lora DiCarlos da draußen, die wir einfach lieben. Ich bewundere diese Unternehmen. Es wäre großartig, eine Gruppe dieser erstaunlichen Nischenanbieter zusammenzubringen und einfach über diese großartige Branche zu sprechen, in der wir uns befinden. Ich scherze oft, dass dies die aufregendste Kategorie im Einzelhandel wäre, wenn es kein Cannabis gäbe.
XBIZ: Was ist der beste Weg, um in der heutigen digitalen Welt Kunden in die Einzelhandelsgeschäfte zu locken?
LEVENTHAL: Der beste Weg, Kunden in die Läden zu locken, ist, ihnen zu sagen, dass sie diese Produkte kaufen können. Diejenigen, die immer noch über das Tabu besorgt sind, sollten wissen, dass sie diese Produkte völlig anonym in den Geschäften kaufen können. Sie können unsere Marke oder die unserer Kollegen kaufen, die jetzt in diesen Geschäften stehen. Sie können in ein Target-Geschäft gehen und es mit eigenen Augen sehen, um sich zu vergewissern, dass das Kribbeln in Ihrem Bauch echt ist. Und dann können Sie es aus dem Regal nehmen, selbst an der Kasse bezahlen und nach Hause gehen, um buchstäblich sofort zufrieden zu sein. Online können Sie es nicht sehen, und Sie müssen warten, bis es zu Ihnen geliefert wird. Wenn Sie die Kreditkarte mit Ihrem Ehepartner teilen, haben Sie nicht so viel Anonymität. Oder wenn es sich um ein Amazon-Konto handelt und Sie ein gemeinsames Konto haben. In Geschäften können Sie selbst mit Bargeld bezahlen, und niemand weiß es. Es ist Ihr Geheimnis. Das ist ein guter Grund, in die Läden zu gehen: buchstäblich sofortige Befriedigung, totale Anonymität.
XBIZ: Wie können große Einzelhandelsketten, die sexuelle Wellness-Produkte und Erotikartikel verkaufen, nebeneinander bestehen? Wie bricht clio die Voreingenommenheit von Einzelhändlern für Erwachsene, um Mainstream-freundliche Marken zu akzeptieren?
LEVENTHAL: Diese Frage ist ganz einfach zu beantworten. Das durchschnittliche Einzelhandels-Sortiment mit Sexual-Wellness-Produkten besteht aus acht Artikeln (SKUs). Acht. Manche haben 12, 14, manche drei oder vier, aber der Durchschnitt liegt bei acht, selbst bei einem großen Einzelhändler wie Target. Das durchschnittliche Geschäft für Erwachsenenprodukte hat etwa 800 Artikel. Also noch einmal: Wenn Sie etwas Schnelles brauchen, können Sie zu True Value gehen, aber wenn Sie etwas Komplizierteres oder etwas Aufwändigeres brauchen, oder wenn Sie mit einem Experten sprechen wollen, gehen Sie vielleicht zu Home Depot. Wenn Sie ein Produkt von uns brauchen, gehen Sie vielleicht zu Target oder CVS oder Walgreens. Aber wenn du in diese Kategorie kommst und es dir gefällt und du die Grenzen erweitern willst, oder wenn du deinen Horizont erweitern willst, oder wenn du etwas willst, das dein Mann oder dein Partner benutzen kann, oder wenn du etwas Stärkeres willst, oder wenn du mit einem Experten sprechen willst - dann gehst du in den Laden für Erwachsene. Es gibt also eine unendliche Koexistenz. Die Walmarts und Targets dieser Welt werden die Erwachsenenläden niemals aus dem Geschäft drängen, weil sie niemals 800 SKUs führen werden. Ich denke also, dass sie in vielerlei Hinsicht zusammenarbeiten sollten. Ich denke, dass sie unendlich koexistieren können.
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