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Wie man Kundenpersönlichkeiten identifiziert, um die Reichweite zu erhöhen
Zu Beginn war die Vergnügungsindustrie auf eine bestimmte Art von Kunden ausgerichtet - heterosexuelle, gleichgeschlechtliche Paare -, aber seitdem hat sie sich exponentiell entwickelt.
Anfang der 1990er Jahre stellten die Menschen noch nicht die gleichen Fragen wie heute und erwarteten auch nicht, dass die Produkte ein breites Spektrum an sexuellen Vorlieben abdecken, wie sie es heute tun.
Wir haben gelernt, dass man, um in unserer Branche relevant und aktuell zu bleiben, sein Verständnis davon, was Vergnügen für seine Kunden bedeuten kann, wirklich erweitern muss. Und wir haben festgestellt, dass dies am besten durch die Identifizierung verschiedener Kundenpersönlichkeiten möglich ist.
Warum ist das so wichtig? Nun, wenn Sie Produkte nur für eine bestimmte Art von Kunden entwickeln, laufen Sie Gefahr, Ihre Marke in eine Schublade zu stecken und Ihren Kundenstamm zu begrenzen. Wenn Sie bestimmte Kunden nicht einbeziehen, riskieren Sie, dass sie sich auf Dauer von Ihrer Marke abwenden. Selbst wenn Sie im Laufe der Zeit Ihre Meinung ändern, besteht die Möglichkeit, dass sie sich bereits eine Meinung über Ihre Marke gebildet haben, die nur schwer zu ändern ist.
Der Einsatz von Kunden-Personas
Wenn Sie mit einem kreativen Prozess beginnen, sei es bei der Entwicklung eines neuen Produkts, der Etablierung von Untermarken oder der Erstellung von durchdachtem Marketingmaterial, ist es sehr hilfreich, wenn Sie bestimmte Kunden im Sinn haben, auch wenn es sich dabei um fiktive Stellvertreter für Ihre realen Kunden handelt.
Wenn Sie Ihren Kunden-Personas Namen geben, können Sie sie vermenschlichen. In unserem Unternehmen haben wir Arthur, Dionne, Macy und Gabriel, um nur einige zu nennen. Dann können wir die Dinge weiter aufschlüsseln: Sind sie ein Zweit- oder ein Hauptkunde? Sind sie gleichgeschlechtlich, transgender oder nichtbinär? Was ist mit ihrer Sexualität? Hetero? Schwul? Bi? Pan? Als Nächstes konzentrieren wir uns auf den Lebenslauf, die Motivation und die Bedürfnisse der einzelnen Kundenpersönlichkeiten. Ich stelle mir das gerne so vor, dass wir die Hintergrundgeschichte einer Hauptfigur entwickeln. Am Ende des Prozesses sehen wir uns jemanden an, den Sie vielleicht kennen oder schon einmal getroffen haben. Es handelt sich weniger um einen Stereotyp als um eine Charakterstudie.
Auf der Grundlage der Bedürfnisse, Motivationen und anderer Details, wie z. B. der bevorzugten Marken oder "Nachttisch-Essentials", können wir uns ein wirklich umfassendes Bild von einem potenziellen Kunden machen. Wir können die Art und Weise, wie wir Texte verfassen, das Bildmaterial, das wir verwenden, und vieles mehr ändern, um auf die Wünsche dieses Kunden einzugehen.
Unsere Customer Persona "Cameron" ist beispielsweise ein heterosexueller, heteroflexibler Mann, dessen Motivation Intimität und sexuelle Erkundung ist. In der Tat ist er so sehr auf diese Dinge fokussiert, dass sie seinen Lebensstil weitgehend bestimmen. Er und seine Frau, mit der er seit 31 Jahren verheiratet ist, haben alle Arten von Spielen erforscht, um die Dinge würzig zu halten und ihre Ehe zu öffnen. Er braucht hochwertige Produkte, die sowohl für das Spiel zu zweit als auch mit mehreren Partnern geeignet sind.
Cameron ist nicht real, aber er könnte es genauso gut sein. Es gibt viele Camerons auf der Welt, und anhand dieser Charakterstudie können wir Ihnen sagen, zu welchen Marken er sich hingezogen fühlt und auf welches Marketing er am besten reagieren wird. Und Cameron ist nur eine von vielen Kunden-Personas. Sie können eine ganze Reihe einzigartiger Kunden-Personas mit ihren eigenen individuellen Bedürfnissen, Motivationen, Lebensläufen und mehr erstellen.
Sobald Sie ein klares Verständnis der Personas haben, mit denen Sie es zu tun haben, wie können Sie ihnen gerecht werden?
Marketing-Materialien
In unserer Branche kann es leicht passieren, dass man in alte Gewohnheiten verfällt, indem man den "männlichen Blick" bedient oder mit Geschlechterstereotypen spielt, vor allem, wenn dies lukrativ ist. Aber wenn Sie die Menschen tatsächlich ignorieren, werden Sie auf lange Sicht viele potenzielle Kunden verlieren. Veraltete Website-Inhalte, veraltete Evergreen-E-Mails und stagnierende Beiträge in sozialen Netzwerken sind alles Bereiche, in denen wir unsere Zielgruppen neu definieren können.
Manche Marken richten sich beispielsweise ausschließlich an heterosexuelle Paare, ohne sich dessen bewusst zu sein. Verwenden wir in diesen recycelten Kampagnen-E-Mails nur Bilder von heterosexuellen Paaren? Gibt es genug rassische und sexuelle Vielfalt in unseren bestehenden Inhalten? Dies sind wichtige Fragen, die Unternehmen leicht vergessen können, wenn sie sich auf ein bestimmtes Kundenprofil konzentrieren. Und auch wenn Sie in letzter Zeit vielleicht nicht viel über Ihre bestehenden Webinhalte nachgedacht haben, so ist dies doch oft die erste Interaktion mit einem Kunden.
Überdenken Sie Ihre Verpackung
Eine weitere Maßnahme, die Hersteller ergreifen können, um der Vielfalt unserer Kunden Rechnung zu tragen, ist eine achtsame und integrativere Verpackung. Sie ist einer der ersten Berührungspunkte für unsere Einzelhandelskunden, und wir müssen von Anfang an den richtigen Ton angeben.
Die Menschen reagieren in der Regel sehr gut, wenn sie eine Vielfalt von Darstellungen sehen. Alle Arten von Menschen wollen in den Produkten, die sie verwenden, repräsentiert werden, und zu verstehen, woher sie kommen, ist der erste Schritt, um sie wirklich als Marke zu repräsentieren.
Denken Sie daran: Kein Produkt ist wirklich stagnierend. Nur weil Sie ein Produkt seit 10 Jahren auf dem Markt haben, heißt das nicht, dass sich die Verpackung nicht verändern und weiterentwickeln kann. Die Kunden werden sich darauf einstellen.
Customer Personas bieten Einblicke, die Marken benötigen, um ihre Produkte zu entwickeln und effektiv zu vermarkten. Wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, und sie in ihrem Kern verstehen, können Sie Produkte, Verpackungen und Marketingmaterialien entwickeln, die eine vielfältige Gruppe von Menschen ansprechen - und sie wissen lassen, dass Ihre Produkte wirklich für sie sind.
Kelly Sofferman ist Senior Brand Marketing Manager bei Sportsheets.
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