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Steigerung der Website-Einnahmen unter sich ständig ändernden Compliance-Vorschriften
Im vergangenen Jahr meldeten viele Händler stagnierende oder sogar leicht rückläufige Umsätze. Dies ist auf drei Hauptfaktoren zurückzuführen: Vorschriften zur Altersüberprüfung, „Click-to-Cancel“-Regeln sowie die Zurückhaltung der Banken bei Cross-Selling-Aktivitäten aufgrund regulatorischer Anforderungen und der Einführung des Visa Acquiring Monitoring Program (VAMP).
In diesem Monat stellen wir bewährte Lösungen vor, mit denen Sie Ihr Geschäft trotz dieser Hindernisse schützen und ausbauen können.
Herausforderungen bei der Altersüberprüfung
Eine weitere hervorragende Möglichkeit, entgangene Cross-Selling-Einnahmen auszugleichen, sind One-Click-Käufe, nachdem ein Kunde Mitglied geworden ist, bei denen ihm direkt nach dem Bezahlvorgang zusätzliche Website-Mitgliedschaftsangebote zur Auswahl präsentiert werden.
Die Altersüberprüfung für Websites für Erwachsene ist mittlerweile in über der Hälfte der US-Bundesstaaten gesetzlich vorgeschrieben, und weitere staatliche Gesetze sind in Vorbereitung. Auch im Vereinigten Königreich und in der EU gelten bereits strenge Vorschriften zur Altersüberprüfung, was diese zu einem Muss macht.
Vorschau-Touren stellen für viele Websites eine besondere Herausforderung dar. Vor der Altersüberprüfung konnten die Inhalte, die ein Verbraucher vor der Zahlung sehen konnte, Nacktbilder enthalten. Mit der Einführung der Altersüberprüfung müssen diese Vorschau-Touren nun arbeitsplatztauglich sein. Erst wenn der Verbraucher bezahlt und die Altersüberprüfung abgeschlossen hat, kann er Erwachseneninhalte auf der Website ansehen.
Händler haben verschiedene Strategien verfolgt, um ihre Touren so anzupassen, dass sie den gesetzlichen Vorschriften entsprechen und gleichzeitig Kunden anziehen. Einige haben provokante, aber arbeitsplatztaugliche (SFW) Szenen gedreht, um Kunden dazu zu bewegen, den Anmeldeprozess vollständig zu durchlaufen. Dies hat für die Händler zwar gut funktioniert, ist aber auch kostspielig. Andere Händler haben versucht, ihre Inhalte mit KI so anzupassen, dass sie arbeitsplatztauglich sind. Mindestens einer unserer Händler hat festgestellt, dass das Hinzufügen weiterer Inhalte zu seiner SFW-Tour mit einer höheren Konversionsrate einherging. Allerdings können für verschiedene Websites unterschiedliche Lösungen am besten funktionieren. Idealerweise sollten Händler Änderungen an der Website-Tour testen, um die beste Lösung zu ermitteln.
Händler haben auch mit der Platzierung experimentiert: Einige verlangen eine Altersüberprüfung beim Betreten der Website, bevor auf Inhalte zugegriffen werden kann, andere verlangen die Altersüberprüfung erst nach einer SFW-Tour. Die meisten Händler verzeichnen größere Erfolge und weniger Abbrüche, wenn sie die Altersüberprüfung nach der Zahlung platzieren. Darüber hinaus hält es die Mehrheit der Händler für wichtig, den Verbraucher vor dem Kauf darüber zu informieren, dass eine Altersüberprüfung in ihrem Bundesstaat vorgeschrieben ist.
Zudem legen Händler Wert darauf, Kunden zu unterstützen, die Schwierigkeiten mit dem Ablauf der Altersüberprüfung haben. Ältere Nutzer haben möglicherweise größere Probleme mit der Technik und dem AV-Prozess. Ein kleines Team, das bereitsteht, um Kunden zu helfen, die nicht weiterkommen, kann einen großen Unterschied machen.
Konforme Cross-Selling- und Upselling-Maßnahmen
Im Januar kündigte die Federal Trade Commission an, ihre Bemühungen zur Aktualisierung der Vorschriften für Negativoptionsmodelle wieder aufzunehmen. Obwohl ein Bundesgericht zuvor eine Regelung aufgehoben hatte, die Verbrauchern die Kündigung von Online-Abonnements erleichtern sollte, betraf dieses Urteil Verfahrensfragen und nicht die Absicht der Regelung. Daher ist es fast sicher, dass eine neue „Click-to-Cancel“-Regelung eingeführt wird, um die Kündigung einer Mitgliedschaft genauso einfach zu machen wie die Anmeldung. Dies wird auch die Präsentation mehrerer Angebote zur Kundenbindung erschweren.
Es versteht sich von selbst, dass Cross-Selling und Upselling von Mitgliedschaften dazu beitragen, den Umsatz auf einem guten Niveau zu halten. Banken ziehen sich jedoch aus dem Cross-Selling zurück, da US-Aufsichtsbehörden im Rahmen ihrer Prüfungsverfahren Druck auf die Acquirer ausüben und da die VAMP-Anforderungen vorschreiben, dass Banken und Händler ihre Betrugs- und Rückbuchungsraten deutlich niedriger halten müssen als unter den früheren Streit- und Betrugsüberwachungsprogrammen von Visa. Opt-out-Cross-Selling – bei dem das Angebot bereits ausgewählt ist, sodass der Verbraucher es deaktivieren muss – wird mit einer wesentlich höheren Rate zurückgebucht als Opt-in-Cross-Selling. Opt-out-Cross-Selling erhöht daher die Betrugs- und Rückbuchungsraten der Händler.
Mastercard wird voraussichtlich noch in diesem Jahr mit einer ähnlichen Regelung nachziehen.
Wir haben gemeinsam mit einigen unserer Händler unsere Cross-Selling-Seite angepasst und verschiedene Ansätze ausprobiert, um eine Lösung zu finden. Folgendes hat funktioniert: Wir haben unsere Zahlungsseite so angepasst, dass sie eine Schaltfläche „Alle auswählen“ enthält, die die Altersbestätigung des Verbrauchers, dessen Zustimmung zu den Allgemeinen Geschäftsbedingungen, die Datenschutzerklärung und ein Upselling abhakt. Dieses Format ermöglichte es Händlern, mehrere Upselling-Angebote aufzulisten und dennoch die Vorschriften einzuhalten.
Händler begannen zudem, Bundles zu testen, bei denen Verbraucher Website-Pakete kaufen konnten. Dieses Format erzielte denselben Umsatz wie ein Cross-Sale mit vorab angekreuztem Kästchen, jedoch mit ausdrücklicher Zustimmung des Verbrauchers. Unser Compliance-Team hatte zunächst Bedenken, dass dieses Modell zu Betrugs- und Rückbuchungsproblemen führen könnte, aber nach Tests stellte sich heraus, dass es tatsächlich eine regelkonforme Methode war, zusätzliche Mitgliedschaften für Händler-URL-Portfolios zu verkaufen.
Eine weitere hervorragende Möglichkeit, entgangene Cross-Sale-Umsätze auszugleichen, sind One-Click-Käufe, nachdem ein Kunde Mitglied geworden ist, bei denen ihm direkt nach dem Bezahlvorgang zusätzliche Website-Mitgliedschaftsangebote zur Auswahl präsentiert werden. Und vergessen Sie nicht, einen One-Click-Kauf auf der Quittung hinzuzufügen.
Schließlich ist es wichtig, Partnerschaften mit anderen Händlern einzugehen. Betreiben Sie Cross-Selling und Upselling mit Händlern, die einzigartige Inhalte anbieten, oder mit anderen Branchen, die für Ihre Mitglieder interessant sein könnten, wie Webcam-Seiten und Gaming-Programme. Auf diese Weise können Sie zusätzliche Einnahmen erzielen und Ihre Mitglieder aktiv halten.
Versuchen, wieder versuchen
Händler haben auch ihren Prozess für erneute Abrechnungsversuche getestet. Die Verlagerung von Wiederholungsversuchen auf den Freitag, an dem viele Menschen ihr Gehalt erhalten, hat Händlern geholfen, zusätzliche Wiederholungszahlungen zu generieren, die an anderen Tagen der Woche möglicherweise abgelehnt worden wären. Wenn Sie einem Verbraucher gegen eine geringe Bearbeitungsgebühr den Zugang für den Monat erhalten lassen oder einen kostenlosen Monat Zugang anbieten, kann dies Händlern ebenfalls helfen, Kunden zu binden. Gekündigte Mitglieder sind nach wie vor wichtig und könnten ihre Meinung ändern, daher lohnt sich der Aufwand, zum Zeitpunkt der Kündigung oder im Laufe des Jahres Remarketing zu betreiben.
So viele Zahlungsoptionen wie möglich anzubieten, kann ebenfalls die Anmeldezahlen steigern. Wenn eine Kreditkarte abgelehnt wird, könnte die Möglichkeit, eine andere Zahlungsmethode wie PayPal, Lastschrift, Kryptowährung oder eine lokale Banküberweisung anzubieten, dazu beitragen, dass der Verkauf doch noch zustande kommt.
Der Vorteil der KI
Händler setzen zudem KI ein, um das Kundenengagement aufrechtzuerhalten. KI-Tools können Händlern helfen, intelligenter zu arbeiten, indem sie verfolgen, was Kunden sich ansehen, und Inhalte empfehlen, die sie wahrscheinlich weiter beschäftigen. Einer unserer Händler gruppiert Inhalte nun entsprechend dem Verhalten und den gezeigten Vorlieben, ähnlich wie Prime Video und Netflix romantische Komödien anbieten, wenn man dazu neigt, solche bereits anzuschauen. KI-Chatbots können Website-Besuchern zudem helfen, zu den Inhalten zu navigieren, die sie am meisten interessieren.
Cam-, Fan- und Abonnement-Websites experimentieren alle mit KI-generierten Modellen. Dies ermöglicht es ihnen, die Kundenbindung über die reine Live-Präsenz auf einer Cam-Plattform oder Fanseite hinaus aufrechtzuerhalten, und gibt der Abonnement-Website die Möglichkeit, mit den Kunden so zu interagieren, als wäre sie eine Fanseite.
Schließlich lautet der Schlüssel zu all den oben genannten Tipps: Testen. Ständiges Testen und die Auswertung von Analysedaten können zum Erfolg führen. Passen Sie sich den Veränderungen an, nehmen Sie Anpassungen vor, finden Sie die besten Lösungen, und Sie können Ihr Geschäft auch angesichts zunehmender Vorschriften und Regelungen weiter ausbauen.
Cathy Beardsley ist Präsidentin und CEO von Segpay, einem Anbieter von Händlerdienstleistungen, der eine breite Palette maßgeschneiderter Finanzlösungen anbietet, darunter Zahlungsabwicklung, direkte Händlerkonten und sichere Gateway-Dienste. Unter ihrer Leitung hat sich Segpay zu einem von vier Unternehmen entwickelt, die von Visa als Anbieter von Internet-Zahlungsdienstleistungen für hohe Risiken zugelassen sind. Bei Fragen oder für Hilfe wenden Sie sich bitte an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! oder Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.
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